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　　一、 我認為，促銷不單純只是一次戰(zhàn)術(shù)運作。促銷活動的開展與市場戰(zhàn)略和整個市場的運作息息相關(guān)，促銷的成敗將會直接對市場造成影響。搞促銷既不能“濫用”，即人云亦云，盲目跟風(fēng)，也不能“用濫”，就是操之過急，頻頻使用，片面的強調(diào)全國劃一，缺乏理性化和個性化的策劃和運籌，只會淹沒于滾滾促銷大潮之中。

　　二、 每一次促銷活動的開展，不是按點開飯，

　　三、 促銷策劃本身是一個復(fù)雜、煩瑣的細致工作，首先，應(yīng)當(dāng)從客觀出發(fā)，全面了解公司內(nèi)、外部現(xiàn)有資源，充分了解市場需求和競品動態(tài)，選擇適宜的時機，以適當(dāng)?shù)姆绞胶屠�益點準確切入市場，作到出奇制勝、一鳴驚人！其次，準備一次促銷活動，應(yīng)當(dāng)站在整體戰(zhàn)略的角度全局考慮，不能把促銷當(dāng)作“一件事”來做，因為，一次促銷的意義不僅僅是為了銷售促進，同時，對促銷期過后的一段時間的市場都有著一定的影響。我們知道，想要達成一項戰(zhàn)略目標，必須要分階段、有目的、有步驟的逐步完成，促銷僅僅是一項銷售戰(zhàn)略中局部戰(zhàn)術(shù)的一種，如果戰(zhàn)術(shù)不能與戰(zhàn)略有機統(tǒng)一，那么，實施的意義何在？最后說，促銷的主要方式是通過一定的利益刺激在短期內(nèi)吸引邊際顧客達成銷售，同時，為后續(xù)市場營造熱銷氛圍。而就燈具本身而言，產(chǎn)品同質(zhì)化高，使用替換頻率相對較低，促銷對于銷售的刺激和拉動不夠活躍。因此，做促銷就不能僅僅要求銷量的提升，同時，應(yīng)當(dāng)將其看作是炒作的一項利器來使用，在促銷的同時，充分造勢，推服務(wù)(心理需求)、提高競爭壁壘(犧牲價格)、順勢推新品、樹立品牌形象、提高消費者識別產(chǎn)品的差異化。

　　四、 促銷的人員配合與執(zhí)行。落實、執(zhí)行也是一次促銷實施成敗的關(guān)鍵。想要執(zhí)行到位，必然要有充分的準備，包括：活動用物料、內(nèi)外部人員的溝通和培訓(xùn)、活動組織、流程的演練、市場預(yù)熱宣傳、過程的監(jiān)控和調(diào)整、突發(fā)事件處理等。凡事，預(yù)則立，不預(yù)則廢。通路溝通與否、人員準備是否充足、市場預(yù)熱程度、內(nèi)部硬件配套作為促銷開展的前提和糧草，都應(yīng)當(dāng)考慮在先，因此，我建議逐步完善資源的同時，培養(yǎng)辦區(qū)市場敏感與終端運作的習(xí)慣，個性化的提出促銷方案和實施促銷計劃。

　　五、 現(xiàn)代促銷已經(jīng)不再僅僅是狹義上的“銷售促進”，而是作為企業(yè)與消費者充分溝通，達成互動的一種公共關(guān)系活動。因此，強化公益性，規(guī)避商業(yè)性已經(jīng)為策劃業(yè)內(nèi)所共識。通過公益性的操作（包括：真正意義上的讓利于消費者、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)內(nèi)涵、企業(yè)對消費者的坦誠、心理層面的深度溝通）不僅可以達到商業(yè)目的，創(chuàng)造良好銷售業(yè)績，同時，還能樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，提升消費者對品牌和產(chǎn)品的認同，提高忠誠度，培養(yǎng)潛在目標顧客。

　　六、 目前，我所知道可以加以利用利益點有：

　　終端用戶：（消費者、商業(yè)用戶、集團采購客戶）

　　1、傳統(tǒng)的促銷手段：讓利銷售、贈品銷售、……等；

　　2、以服務(wù)作為利益點：家居光環(huán)境全程解決方案、一站式服務(wù)、跟蹤回訪和維護、光環(huán)境指導(dǎo)書籍、客戶服務(wù)系統(tǒng)；

　　3、以承諾作為利益點：消費者客戶檔案、保用保修承諾、會員式服務(wù)、熱線咨詢等；

　　影響購買決策者：（設(shè)計院、設(shè)計師、工程用途客戶）

　　4、打造“光環(huán)境專家”的權(quán)威性，與知名設(shè)計大家和名師合作，炒作“專家”概念；招募各地設(shè)計院、設(shè)計師，提供優(yōu)厚政策，互惠互利。

　　5、設(shè)計師俱樂部：向設(shè)計師人群開放專業(yè)的交流平臺，提供急需的信息資訊和專業(yè)幫助，并組織系列沙龍活動，與其形成良好的合作關(guān)系。另外，定期贈送DM、圖冊等，提高對雷士產(chǎn)品的認知。

　　6、設(shè)計軟件光盤。解決設(shè)計師在空間設(shè)計時照明布景的問題，同時，不定期增加補丁或更新，以提高設(shè)計師人群對軟件的興趣和關(guān)注的連續(xù)性。

　　七、 終端促銷向社區(qū)用戶的滲透：

　　1、新開幕入伙的樓盤，在房屋內(nèi)一般只安裝基礎(chǔ)照明設(shè)施，業(yè)主在驗收后一般均要不同程度的裝修，因此，這部分人群作為我們的重要目標客戶，可以考慮采用“面對面”的促銷和展示方式，吸引選購產(chǎn)品；

　　2、現(xiàn)場展示：設(shè)置展板、展架、條幅遮陽傘等宣傳展示品，并有身著統(tǒng)一服裝的促銷人員派發(fā)單張、簡易圖冊等宣傳品，并向意向顧客溝通產(chǎn)品信息；

　　3、加強人員培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、銷售技能、綜合素質(zhì)等內(nèi)容；

　　4、利益點：現(xiàn)場簽約的意向顧客，履行約定后，可享受##優(yōu)惠，簽訂服務(wù)協(xié)議或提供免費安裝服務(wù)；

　　5、與物業(yè)或地產(chǎn)開發(fā)商建立良好的合作關(guān)系，使社區(qū)促銷能夠經(jīng)常化、規(guī)范化操作，將社區(qū)促銷納入正常促銷工作。

　　以上僅為我個人不成熟的看法。不妥之處，請您批評！